「探している商品」と「探していない商品」

商品には、お客さんが「探している商品」と「探していない商品」があると思う。

「探している商品」とは、とある機能を持つ商品が世の中に存在しているとお客さんが知っていて、それを手に入れるために探している商品。

「探していない商品」とは、その逆で、そういった機能を持つ商品が存在しているとお客さんが知らず、探すという段階に至っていない商品。

例えば、僕たちのフィールドである飲食業界でいうと、ぐるなびや食べログといった「日本人向けの集客サービス」は「探している商品」。

多くの飲食店が開業と同時に、ぐるなびに載せるか、食べログに載せるか、別の媒体を使うかといったことを検討する。

一方、弊社のサービス「Tokyo Dinner Ticket」のような「外国人向けの集客サービス」は「探していない商品」。

最近は少し状況も変わってきたが、最初に僕がこのサービスの営業を始めた時は、外国人集客のためにお金を払ってサービスを使おうと検討したことのある外食企業はまだまだ少なかった。

「探している商品」と「探していない商品」で何が違ってくるのかというと、サービス提供者がとるべき戦略が大きく変わる。

「探している商品」はお客さんが他社製品と比較検討する商品でもある。

したがって、自社製品を買ってもらうためには、他社製品との差別化が重要になる。

それは機能面かもしれないし、金額かもしれないし、サポート体制かもしれない。

一方、「探していない商品」では、差別化はあまり問題にならない。

お客さんは比較検討すべき他社商品を知らないし、そもそもまだ類似商品が少ないはずだ。

重要なのは、どうやって最初にお客さんの目に留まるか。

「Tokyo Dinner Ticket」の場合、最初に外国人集客の提案を持ってきたのが弊社だったからという理由で導入してくれる会社がほとんどだった。

「ぐるなびと何が違うのか？」と聞かれたことはない。

つまり、「探していない商品」では、差別化よりも営業やマーケティングが重要になる。

差別化と営業のどちらが簡単ということはないが、「探していない商品」を扱う場合、細かな機能面の差にこだわるより、どうやって知ってもらうかを考える方が先決だと思う。

「探していない」とは、つまりGoogle検索もされないということであり、そういった人にリーチするのはとても難しい。

余談だが、サービスの提供者側から見ると、「探していない商品」は「お客さんのニーズを先取りしている商品」と「単にニーズがない商品」に分類される。

それがどちらなのかは、実際に売ってみないと分からない。